SINAIS DIZEM MUITO EM UMA NEGOCIAÇÃO

Empresas vivem diariamente processos de negociações, que vão desde clientes até colaboradores. Durante uma negociação, mais do que argumentos debatidos, é importante que todos os colaboradores prestem atenção nos sinais enviados e recebidos entre as partes. Entende-se hoje como forma de expressão não verbal a forma de andar, sentar, aperta a mão, olhar e até as cores que as pessoas utilizam quando vão participar de alguma negociação.

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Existem algumas “regras” estabelecidas neste campo que precisam ser lidas com mais cuidados, levando em consideração que nem todos reagem da mesma maneira quando se expressam com gestos. A pessoa pode, por exemplo, cruzar os braços porque está pensativa ou porque não concorda com algo. A atenção ao conjunto é primordial.

Para o empreendedor aprender a lidar com sinais inconscientes, separamos 5 dicas para que você possa decifrar sinais em uma negociação, a fim de obter sucesso em suas vendas e contratações:

1.       A Calibragem

Antes de começar a interpretar os sinais, é preciso calibrar, como se diz na gíria de vendas, ou seja, entender rapidamente sobre a personalidade da pessoa, hábitos e até preferências durante a negociação. Um bom negociador calibra antes os padrões de comportamento do cliente, para usá-los a favor dele.

2.       Os movimentos do copo

Um estudo de expressão corporal ganha cada vez mais força e diz muito durante uma negociação. O não verbal analisa o trabalho do corpo. Se a pessoa está muito para trás, tende a indicar que está fugindo. Se estiver acomodada demais indica que está indiferente, por exemplo. Algumas características podem ser encontradas em determinados tipos de pessoas, o objetivo principal da comunicação é aproximar clientes, por isso antes de entrar em uma negociação o indicado é assumir uma postura de peito aberto, uma postura pedindo por uma conversa franca, sem ter o que esconder.

3.    A dica na voz e nas mãos

Sabe-se que um dos maiores sinais de impaciência está no excesso de gesto com as mãos, que tende a significar falta de conhecimento. Articulações demais com as mãos, tentando explicar com as mãos o que não consegue explicar com as palavras, deixam a negociação “perdida”. A mão fica nadando no ar, na impressão de pegar a força o argumento que não consegue passar.

4.    O que diz no olhar

O clichê dita que os olhos são o espelho da alma, e para especialistas é quase isso. Estudiosos afirmam que é possível enganar, mas um receptor muito sensível consegue perceber que o outro está mentindo. Olhar nos olhos é sempre a melhor opção, mas é preciso cuidado para não forçar demais e passar tensão ao invés de naturalidade.

5.    A escolha das cores

As cores também ajudam a transmitir mensagens. Para passar credibilidade use cores frias; criar proximidade use cores quentes.

 

Adaptado da Revista Exame.

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