Como aplicar a técnica da Sondagem Qualificada

Colocar-se no papel do consumidor é uma atitude essencial para poder compreendê-lo melhor e, assim, oferecer o que ele realmente necessita. Para que isto seja possível, porém, é preciso colher o máximo de informações possíveis sobre ele, observando-o e abordando-o de maneira estratégica.

A técnica de Sondagem Qualificada sobre a qual falamos no post anterior, possui justamente esta finalidade. Para que ela seja aplicada com sucesso é imprescindível um direcionamento profissional e adoção de algumas medidas. Como prometido é sobre elas que falaremos hoje…

1. Observação

A premissa básica da Sondagem Qualificada é a observação. A partir dela é importante buscar respostas para questões como:

  • O que o consumidor está procurando e para qual finalidade? Por exemplo, quando ele entrar na loja e pedir uma calça tente saber em qual ocasião ele a usará (em um evento especial, no dia a dia, etc.);
  • O que ele gosta  na loja? O ambiente, as marcas, os produtos: o que o levou a entrar?
  • Quais produtos gostaria de encontrar?

Após ter coletado as primeiras informações é necessário questionar se:

  • Segundo o que foi percebido no consumidor: a vitrine exibe o que ele se interessa em ver?
  • O atendimento consegue coletar informações sobre o modo como ele usará o produto para realizar apelos mais adequados?
  • As soluções indicadas são bem aceitas?

2. Aumento da permanência do cliente na loja

Isso não significa ser “devagar” no atendimento, mas sim promover uma oportunidade para criar um vínculo maior com o consumidor, o que é fundamental para obter mais informações sobre ele. Pra isto:

  • Ofereça água, suco ou café;
  • Convide-o a sentar (mas tenha certeza de que há estrutura para isto);
  • Faça-o se sentir bem à vontade;
  • Busque fazer com que a experiência do consumidor na loja seja um momento muito especial em seu dia;
  • Se o produto solicitado não estiver disponível jamais diga: “isso eu não tenho”, ou: “só temos esse aqui” – esta atitude irá fazer com que ele recue e vá embora. É importante mostrar outras opções, produtos semelhantes ao que ele procurava, pois só assim ele terá chance de conhecer e gostar de algo diferente.

3. Ouvir mais

A natureza é sábia: temos dois ouvidos e apenas uma boca. Em vendas isto significa que falar muito ou falar rapidamente para demonstrar um possível conhecimento não garante o sucesso.

Um bate-papo conduzido de maneira tranquila e natural é muito mais eficiente para lidar com cada tipo de consumidor, que deve se sentir a vontade para se expressar e revelar um pouco sobre sua vida.

Hoje não existem mais clientes fieis, existem vendedores que sabem aproveitar o momento em que eles visitam a loja ou a empresa. Há novas informações, tendências, técnicas e apelos que precisam ser assimilados e empregados em favor de seus negócios. Em vista disso, aquele conhecido “vendedor nato” está perdendo espaço cada vez mais para o “vendedor treinado”.

Por isso, capacite a sua equipe e passe a adotar ferramentas como a “Sondagem Qualitativa” para manter as suas vendas sempre atuais, conquistando resultados cada vez melhores.

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