Despertar emoções e vender o que cliente realmente procura

O que um cliente realmente procura é o que a “pessoa” por trás dele espera sentir, conquistar ou afirmar a partir de um produto ou serviço. E, aliás, não é a pessoa que está “por trás” do cliente, mas sim o inverso!

Compreender isso deve significar o rompimento com aquele antigo apelo de venda (mas que ainda é muito comum) baseado apenas nos valores e características do produto, em favorecimento de um processo de venda orgânico, onde os sonhos, as emoções e a sedução ditam o diferencial para aquilo que está sendo oferecido.

São tantos produtos no mercado, tantos serviços disponíveis para uma mesma categoria de consumidores que apoiar-se tão somente em argumentos racionais significa convidar a concorrência a realizar a venda por você.

Celular, por exemplo, há inúmeros modelos com funções e recursos muito parecidos. Hoje a maioria deles conta com TV, MP3, câmera fotográfica e filmadora, acesso a internet, entre outros recursos. Então será que são essas características “básicas” que os concorrentes também oferecem que devem ser usadas como motivação à compra?

Definitivamente não. O seu produto se tornará especial quando o valor emocional for agregado a ele, ou seja, quando ele for associado à personalidade e estilo do cliente, ao status que ele quer ostentar, a sua autoestima, aos seus sonhos e as experiências que ele deseja viver.

Continuando no exemplo do celular, as pessoas não compram um aparelho para apertar os “botões superconfortáveis” ou  para se conectarem a internet, mas sim para desfrutar das experiências que por meio desses recursos são possíveis: praticidade, relacionamento, entretenimento, ou matar a saudade de alguém que está distante…

É o universo do cliente que importa, seu estilo de vida, suas necessidades e desejos. Por isso, vá além das fundamentações de seu produto ou serviço buscando despertar sentimentos, intensificar sensações, dialogar e descobrir argumentos que tornam a sua solução ideal para a vida dele!

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